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ビジネスモデルの転換期を迎えているダイレクトセリング化粧品市場。化粧品分野に限らず、訪販系の販売チャネルを擁する企業では、かつては訪販組織以外の販路を構築することは困難だった。既存の販売員の商圏を侵害するおそれがあるとして、反発を招く可能性があったからだ。現在は販売員自身が多様な販売チャネルで商品を購入するようになったことや、販売員の高齢化や経営aの世代交代などさまざまな理由から、販路開拓のハードルは下がっている。既存組織ではハイブランドの強化と合わせてロイヤルユーザーを育成し、フックアイテムと新規チャネルの創出で潜在需要の掘り起こしを図るというのがスタンダードとなっている。
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