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トップインタビュー ヤング・リヴィング・ジャパン・インク 黄木 悠 支社長
新型コロナウイルスの問題が収まる気配を見せない中、ヤング・リヴィング・ジャパン・インク（東京都新宿区）の業績は好調だ。
３月～５月前半は新規登録、売上とも前年を大きく上回り、一部の製品は品切れを起こすほどの人気に。コロナ問題を受けて中止したコンベンションは、
配信イベントに切り換えて相当数の視聴を獲得した。背景には、昨年より進めてきたカスタマーベースの組織構築戦略の奏功があったという。
黄木悠支社長に話を聞いた。 （インタビューは５月１４日にＺＯＯＭで実施）
―――新型コロナウイルスの感染リスクを避けるため、３月２７日～２９日に神戸国際展示場で予定していたＡＰＡＣコンベンションを中止した。
「中止を告知したのは２月２１日。早めに行い、会員の理解を得ることに努めた。思ったほどの影響はなかったと言える。 会場のキャンセル費などは発生したが、ある程度のコストダメージは致し方ない」
―――神戸でのアナウンスを予定した製品や政策は、オンライン配信イベントで発表した。 「３月２８日に行い、会員とシェアした。社内の会議室にグリーンバックを用意し、ニューススタジオ風のバーチャル演出などの工夫を凝らした。 視聴者プレゼント付きのクイズ企画なども行った」
―――配信に使ったメディアは。
「ＹｏｕＴｕｂｅライブ。コンベンションで発表予定だった内容の一部は、４月２５日にもＺＯＯＭを使ったウェビナーでシェアした。 中身は（５月１日に発売した）ＣＢＤ製品のドクターセミナーなど」
―――反響は。
「３月の配信のビュー数は２５００以上、視聴数はアカウントで１０００単位。配信を行ったのは、まだ緊急事態宣言が出る前。 数人～１０人くらいで集まって視聴した人も多かったため、リアルタイムの視聴者数はアカウントの何倍にもなる。 神戸の会場には海外からの参加を含め２０００～２５００人が集まる予定だったので、それより多くの人に見てもらえた」
―――中止決定から配信まで約１カ月。準備期間としては短かったと思うが。
「日本は今年、２０周年を迎える。〝リボーン〟の年と位置づけ、今のビジネス環境に適応するために外部から人材を集めて組織改革を行い、 昨年より色々な施策を練ってきた。その一つが、カスタマージャーニーに沿ったライフスタイルの提案を目的とする、 様々なコンテンツの中身やＷＥＢメディア等の使い方の見直し。ここで準備してきたものが配信イベントで役立った」
―――２０周年を機とした事業方針について。
「当社はプロダクトファーストの会社であり、商品への共感を重視する。そのため、カスタマーベースのモジュール戦略を柱に据えた。 モジュールは『０』『１』『２』『３』の４ステップに分かれ、『０』は個人の力でお互いの信頼関係を築いていただく段階。 この時点ではまだヤングリヴィングは関係していない。次の『１』で商品を介した関係を構築し、『２』で会社との関わりも深めつつ、シェアリングを図る。 『３』は、シェアリングにおける自己実現とそのサポートが要となる」
―――モジュール戦略を推進する上でのポイントは。
「『０』～『３』における行動変容は、ステップ毎に必要とされるアシストを丁寧に行っていくことが大事。 そこでは、会社から発信するコンテンツの中身や見せ方、コミュニティ形成のあり方が非常に重要となる。 ＩＴや映像のもつ力をうまく使うことがその一つで、それが配信で有効に機能した。一連の戦略は、新型コロナの問題が浮上した今も変わらないし、 どちらかと言えばさらに集中できるようになっている」
―――モジュール戦略の投資規模は。
「人数でいうと、新しく獲得した人材を含め、トータルで１５人のチームが動いている。社内の組織図もだいぶ変え、必要な役割を新たに用意したりした」
―――コロナ問題で対面、集客が難しいため、各社の間でオンライン上の企画、取り組みが増えている。御社はどうか。
「フェイスブックで『ＹＬチャンネル』を始めた。テレビ番組のように色々な動画コンテンツを配信している。配信サイクルは、ほぼ毎日。 地方出張などができない分、コンテンツ作りに人員を割いている」
―――既存セミナーのオンライン配信は。
「会社からのメッセージやプロモーションの発表、表彰などを行う『ＹＬＪユナイツ』というミーティングを四半期に一度、主催しており、 コロナ問題の前からＺＯＯＭでライブ配信している。１月の東京開催分は会場を百数十人が訪れ、オンラインで６００～７００人が視聴した。 ４月の広島会場の来場数は２０人ほど。〝密〟にならないよう細心の注意を払った上で開催した。今年は今後、新潟と大阪での開催を予定しているが、 開催方式などは未定」
―――会員のオンライン上の活動には、どうのようなものがあるか。
「色々と聞いているが、例えば、エッセンシャルオイル（以下Ｅオイル）を使った石鹸づくりの動画をＳＮＳに投稿したり、 お互いにテレビ通話しながら石鹸づくりにチャレンジしたりされている。投稿した動画を見た方から製品に関する質問が来て、 新規登録につながるといったケースも少なくない」
▲ミント系やユーカリ系のエッセンシャルオイルがコロナ下で売れ行きを伸ばしている
（写真は「ペパーミント」㊧と「ユーカリラディアータ」）
「むしろ、コロナの件が出てきてからのほうが好調の度合いが増している。心身のケアを求める方からの需要が伸びている。特に売れ行きが良いのは、 ハンドクリアジェルなどをもつ『（ハウスホールドの）ヤングシーブス』ライン。一時期は品切れを起こすほどの注文が殺到したが、 現在は安定供給をできている。米本社でも『ヤングシーブス』にフォーカスし、需要に見合った供給体制の整備を急いでいるところ」
―――Ｅオイルで販売数が伸びている製品は。
「シングルだと『レイブン』や『ユーカリラディアータ』、『ペパーミント』、ブレンドは『アールシー』が好調。いずれもミント系、ユーカリ系になる。 それ以外だと『ティートゥリー』が人気を高めている。ヤングリヴィングは自社農場や多くの契約農場をもつ。Ｅオイルの原料調達という点で、 このことは以前に増して大きな強みになっていると考える」
―――５月１日に発売したＣＢＤ製品の売れ行きは。
「４月の先行販売は目標値をクリアした。５月の発売以降も順調に出ている。当社では、今回のＣＢＤを単なる新製品と位置づけていない。 米本社が設立された９０年代、市場には質の低いＥオイルが出回っていた。が、その後の（ヤングリヴィングによる）取り組みで一定のスタンダードが 形成された。ＣＢＤでもそれができると考えている」
―――社内の感染対策は。
「ワークフロムホームを３月から実施している。どうしても出社が必要な場合も、オフィスに一度に６人以上が入れないルールだ。 コールセンターは時差出勤と営業時間の１時間短縮を行っている。エクスペリエンスセンターは休業中。一方で、センターで実施していた 企画のオンライン化を進めている。そのほうが全国の会員に体験してもらえる」
―――今期（２０年１２月期）の見通しを伺いたい。
「直近の数字は、３月の新規登録が対前年比で４０％増。４月は５０％増で、５月も現時点まで５０％増。売上は４月が約３０％増で、 どちらも前期（１９年１２月期）の成長率を上回るペース。上半期は順調に終えることができるだろう。下半期は、さきほど触れたモジュール戦略に 引き続き集中し、新製品を計画する。来年２月のオーストラリアインセンティブに向けたプロモーションも３月から始まった。 通期も良い形で着地できるのではないか」
