職域販売が連続増収、��健康経営�≠ﾉフィット
カートリッジ交換率、最新機種は約90％

　日本トリム（本社・大阪市北区、田原周夫社長）の整水器販売が好調だ。主力ルートである職域販売の「ＤＳ事業部」は３期連続の増収。今期も増収の見通しで、“健康経営”を志向する企業への提案が奏功している。第２の柱である浄水カートリッジの販売も順調。コールセンターによる丁寧なフォローアップが高い交換率に繋がっている。田原社長に話を聞いた。（インタビュー実施日は２月28日）
　

販売実績に応じ
代理店へ手数料

　 　――「ＤＳ事業部」の売上が好調だ。過去３期が増収で、今期も増収が見込まれる（※１）。
　「今は、（売上が）コロナ以前に戻って、そこから更に上を目指している段階。コロナの前と異なるのは、��健康経営�≠ﾌ推進に関心をもつ企業が、規模の大小を問わず増えていること。そこに当社の商材がフィットして、間口が広がっている」
　――まず、企業に整水器を導入してもらい、製品の良さを知った従業員の購入に繋げている。
　「それが目的の一つ。大きなグループを形成する企業の場合、各事業所に何十台と付けていただけることもある。そういった事例を増やしていきたい」
　――職域販売を行う企業は、どのように開拓しているか。
　「基本的には、当社の代理店の企業から営業先を紹介いただいている。紹介先としてよくあるのは、代理店が取引している企業やグループの企業。代理店には、当社が販売した実績に応じて、手数料を支払っている。代理店は仕入れ等のリスクがない」
　――代理店の数は。
　「常に広げており、登録数は非常に多い。そのうちどれだけがアクティブかは、その時々で変わる」
　――他の開拓ルートは。
　「お付き合いのある商社や様々な分野の生協など。当社の取引先から紹介いただくこともある。色々な業種業態と関係を築いている。過去に社員向けの説明会を行ったけれど、まだ会社には設置いただけていないところを掘り起こしたりもしている」

野球、サッカー等
スポーツ分野好調

　――スポーツ分野の開拓を進めている。
　「全体に占めるシェアはそれほど大きくないが、好調に推移している。販売効率も比較的高い」
　――競技の種目は。
　「野球、サッカーが多いが、他のスポーツにも広がっている。チームや団体の形態は、プロ、社会人、大学、高校、小中と多岐に渡る。例えば、小学生のチームなら、親御さん向けの説明会を行ったりしている。説明会を行ったチームから、別のチームをご紹介いただくパターンもある。その場合、販売実績に応じた協賛などを行っている」
　――以前、プロサッカー選手とアンバサダー契約を締結していた。今後は。
　「費用対効果の測り方が難しい面がある。今は、別の方面に予算を割くほうが良いだろうと考えている」
　――説明会１回あたりの整水器の成約数について。現状の平均約２台を３台に引き上げることを目標に掲げている。
　「成約数は、増やすための取り組みを常に行っていかないと下がっていく。現場は、提案の練習や新しい試みを通じて、台数の維持と引き上げに努めている」

関心高まるＰＦＡＳ
問合せ「ほぼ毎日」

　――最近、力を入れている提案の仕方は。