入口は精油ＤＩＹ、３ステップで「ビルダー」育成
「先生にならなくていい」現場の意識改革を推進
　エッセンシャルオイルＭＬＭのヤング・リビング・ジャパン・インク（所在地・東京都渋谷区、中川利光支社長）の25年売上は１.６％の増収だった。新規登録は10％増と伸長。製品を使ったＤＩＹ体験を入り口に、愛好者およびビジネス志向者に学びの場を設け、現場の活性化を図った。「シェアリング」への敷居を下げる意識改革にも力を入れる。中川氏に話を聞いた。 （インタビュー実施日は２月25日）

昨年の新規10％増
　――前期（25年12月期）の業績を伺いたい。売上高は。
　「昨対比で１.６％増。目標としていた３％増には届かなかったが、成長を果たすことができた」

　――新規登録はどうだったか。
　「昨対比で約10％増となった。こちらは目標をしっかり達成した。毎年、インセンティブトリップ企画を実施している１月〜５月は新規が伸びる。一方で、その後の６月〜８月は、どうしても苦戦しがちだった。
　けれども昨年は、７月〜10月に実施したスクラッチカードキャンペーンが好評で、製品のシェアリングによる新規獲得が進んだ」

　――新規の増加に比較すると、売上が伸び悩んだことになる。要因は。
　「一つは、購入単価が想定より上がらなかったこと。昨対比で言うと若干のマイナスになった。昨年は、色々な新製品や日本の25周年を記念した製品を出した。
　大きな関心を呼んで、実際に注文が入ったが、単価はプラスにならなかった。お客様の財布の紐は固くしまっている印象をもつ」

「ＹＬフェスタ」で体験
　――購入の頻度は。
　「売上の約７割は（定期購入サービスの）『ＹＬお得便』が占める。残り３割がスポットオーダー。個数限定の新製品や25周年記念製品、プロモーションをかけた製品などが売れた」

　――今期（26年12月期）の目標は。
　「売上で３.５％増を目指している。達成すれば、23年度（23年12月期）くらいの数字に戻せる」

　――前期に取り組んだ、現場活性化のための施策を伺いたい。
　「エッセンシャルオイル（以下オイル）の体験イベント『ＹＬフェスタ』を引き続き各地で開催した。開催頻度は月に２回〜３回。オイルを使った様々なＤＩＹを楽しんでもらえる」

　――どのようなＤＩＹか。
　「例えば、アロマキャンドル、アロマ石鹸、バスボム、香水など。それらを作れるブースを設け、ＤＩＹが得意な会員に協力してもらった。ＤＩＹの材料や道具は、すべて揃ったキットを会社の方で用意して、会場に送っている」

　――参加費は。
　「無料。事前の登録も要らない。一部のブースは材料費等でワンコイン（＝５００円）を頂戴している。ＤＩＹで作った石鹸などは持ち帰れる」