米国発の不動産エージェント支援
ＭＬＭ要素で「収入補う」

　昨年10月、ＭＬＭ方式の報酬プログラムをもつ米不動産仲介企業のｅＸｐＲｅａｌｔｙ（イーエックスピーリアルティ、米ワシントン州）が、日本で事業を開始した。仲介業を個人で行うエージェントに様々な活動支援サービスを提供する。グループ総売上47.７億ドル（25年度）の世界的大手である一方、市場は北米に集中。近年、海外進出を積極化する中で日本にも上陸した。ｅＸｐＪａｐａｎ（所在地・東京都千代田区）の田中謙代表に話を聞いた。（インタビュー実施日は５月20日）

仲介料の10％
支払い原資に

　――不動産エージェント（以下エージェント）の職種について伺いたい。
　「土地、建物の売買の仲介を個人事業主の立場で行う。アメリカではエージェントを介した取引が一般的。日本では比較的新しいビジネスと言えると思う」

　――事業モデルを伺いたい。
　「当社に登録したエージェントへ様々な支援サービスを提供している。仲介が成立するとエージェントに手数料が入る。その一部が売上となる」

　――配分は。
　「手数料の75％がエージェントにそのまま入る。残り25％のうち15％が当社の売上、10％がＭＬＭ式の報酬支払いに回る。したがって、エージェントの収入は、手数料に占める割合がかなり大きい」

　――仲介のボリューム等による配分の変化は。
　「手数料の合計額が１６００万円を超えると、超えた分は全てエージェント本人のものとなる（年単位の計算）。単価が高いので、腕のある人はさらに実入りが大きい」

　――収入に占めるＭＬＭの構成比は小さい。
　「ＭＬＭから得られる報酬は全体のごく一部。一般的なＭＬＭ企業と比べて、配分のウェイトは大分異なると思う。
　ＭＬＭの要素は、エージェントのリファラル採用と活動のリテンションを目的としている。本当に実力のある人を除いて、基本的に仲介業は水物。売れる時は売れるが、売れない時は売れないので、収入が不安定になりやすい。そこをある程度、補う意図がある」

エージェントの
2/3が宅建保有

　――売買高に対する手数料率の相場は。